Como definir metas e comissões dos consultores de cobrança?

Metas claras e alcançáveis são importantes para direcionar os esforços da equipe, manter todos olhando para a mesma direção e buscando o mesmo objetivo. Já as comissões podem motivar o time para atingir as metas, pois recompensam financeiramente o esforço e o trabalho empenhados. Neste post, apresentaremos estratégias para definir o valor da meta e das comissões em uma operação de cobrança.

A meta normalmente é associada com a demanda do seu credor. Então, depende de quanto o seu credor espera recuperar. Já a comissão é um complemento do salario fixo dos consultores e deverá ser paga somente se o consultor atingir a meta.

Conforme dito anteriormente, a meta normalmente depende do credor. Logo, se o credor forneceu uma base com R$ 1.000.000,00 (um milhão de reais) em dividas e espera que a empresa consiga recuperar pelo menos 10%, então, a meta precisa ser pelo menos R$ 100.000,00 para não prejudicar o relacionamento com o credor e não correr o risco perder a carteira.

Porém, todos trabalham dessa forma. Algumas empresas de cobrança preferem estipular valores de acordo com o que a assessoria pretende recuperar por consultor, independentemente da expectativa do credor. Ou seja, uma abordagem baseada no lucro previsto por consultor. Essa estratégia é mais agressiva, uma vez que a meta obrigatoriamente precisa ser superior ao valor esperado pelo credor e não necessariamente bate com o perfil dos devedores da carteira. Por isso, deve ser implementada com cautela.

Já a comissão pode ser um percentual sobre a comissão recebida pela assessoria ou um valor fixo. Exemplo de comissão: 2% sobre o valor recebido como comissão da assessoria no mês pelo consultor ou R$ 100,00 extra ao atingir a meta de recebimento de R$ 60.0000,00.

A comissão deve ser coerente com a expectativa do time, pois uma comissão muito pequena pode desmotivar ao invés de motivar. Além disso, ela deve ser compatível com os valores oferecidos pelos concorrentes em sua cidade.